Každý vstup na nový trh prináša producentovi nielen šancu na zvýšenie vývozu a zisku, ale aj riziká, ktoré závisia od konkrétnej destinácie. Tie môže exportér minimalizovať dôkladnou prípravou a odstránením možných nášľapných mín. Jedným z kľúčových odporúčaných bodov je nájdenie správneho zahraničného partnera, ktorý môže významnou mierou prispieť k úspešnému obchodu.
Preverenie kontaktov
Práve tejto téme sa venujeme v augustovom diele seriálu Chcem byť exportér, ktorý HN pripravujú v spolupráci s Eximbankou. „Pri nadväzovaní obchodných vzťahov v zahraničí je nevyhnutné zrealizovať dôkladné preverenie biznis partnera a taktiež analýzu politických i komerčných rizík krajiny, ktoré by mohli samotnú realizáciu exportu ohroziť,“ tvrdí pre HN Gabriela Brtka, špecialistka z odboru financovania Eximbanky.
Partnerov a kontakty získate napríklad osobnou účasťou na veľtrhoch a výstavách. Takéto podujatia sú často navštevované zástupcami firiem, ktoré hľadajú potenciálnych zahraničných investorov alebo exportérov. Môžete takisto využiť svetovú podpornú sieť pre malé a stredné podniky Enterprise Europe Network (EEN). Prostredníctvom miestneho kontaktného bodu je možné dopracovať sa k zaujímavým informáciám a poradenstvu, prípadne si vyhľadať online partnerské príležitosti.
EEN organizuje taktiež podujatia zamerané na nadväzovanie kontaktov pre konkrétne odvetvia. Bohatým zdrojom nových potenciálnych partnerov môžu byť aj akcie organizované obchodnými komorami.
Po získaní vhodných kontaktov je potrebné overiť si bonitu a spoľahlivosť obchodného partnera. Tu je možné využiť celý rad zdrojov, ako sú bankové a úverové informácie, obchodné registre a daňové registre či miestni partneri a inštitúcie.
Finančnú bonitu obchodného partnera si overíte prostredníctvom auditovaných správ alebo referencií od iných klientov. Potrebné údaje získate aj od úverových agentúr, spoločností a expertov na analýzy obchodných informácií, obchodných či politických rizík, ako aj exportných poisťovní a bánk. Takouto inštitúciou môže byť EXIMBANKA SR, ale aj spoločnosti ako Dun & Bradstreet, Coface, Allianz, Credendo a ďalšie.
Spoločnosť si môžete overiť takisto v jej domácich obchodných registroch. Je vhodné zamerať sa napríklad na právnu formu jej podnikania a vlastnícku štruktúru, prípadne preveriť, či nie je v konkurze.
V rámci Európskej únie je možné zistiť platnosť IČ DPH spoločnosti prostredníctvom online vyhľadávača VIES, teda systému výmeny informácií o DPH, ktorý vychádza z vnútroštátnych databáz.
Ak vás zaujímajú miestne inštitúcie, odporúča sa obrátiť sa na domáce obchodné komory, veľvyslanectvá alebo ekonomických diplomatov.
Eliminácia rizík
Úspešnosť exportu závisí aj od pomerov v krajine, z ktorej obchodný partner pochádza. Preto je dôležité zamerať sa aj na preverenie komerčných a politických rizík, ktoré v tejto ekonomike pre exportéra existujú.
Medzi komerčné riziká môžeme zaradiť problémy s platobnou disciplínou obchodných partnerov, čo znamená napríklad neuhrádzanie faktúr, ďalej ekonomickú recesiu, vysokú infláciu, kolísanie menových kurzov a podobne.
Samostatnou kapitolou sú politické riziká. Pri každom exporte je veľmi dôležitá politická stabilita krajiny. Vážnou prekážkou môžu byť vojnové konflikty či sankcie, ako to dnes vidíme na jednej strane v prípade Ukrajiny a na strane druhej v prípade Ruska alebo Iránu. Platí však aj to, že vojny a sankcie môžu odradiť veľkú časť exportérov, teda vašej priamej konkurencie. Tým sa otvára priestor pre odvážnejších vývozcov.
Rizikom sú aj zmeny vládnej politiky v krajine určenia. Každý exportér vám povie, že absolútnym základom sú jasne nastavené pravidlá, ktoré sa nemenia s príchodom novej vlády. Aj tu je politická a ekonomická stabilita nevyhnutnosťou. Len málokto sa chce na niekoľko rokov zaviazať na trhu, kde nikto nevie, čo bude o mesiac alebo o pol roka.
Hodnotenie rizika krajiny zahŕňa aj obmedzenia súvisiace s prevoditeľnosťou meny. Pred niekoľkými rokmi urobil v tomto smere zásadné reformy Uzbekistan, kde predtým mali zahraničné firmy vážne problémy pri vyvádzaní zisku z biznisu, respektíve pri jeho prevedení na doláre alebo eurá a poslaní do domovskej krajiny. Často tak boli nútené zisk reinvestovať v Uzbekistane. Dnes s tým v tejto krajine nie sú žiadne problémy.
Autor: Pavel Novotný
Zdroj: Hospodárske noviny