Rozhovor s Radovanom Ančicom, obchodným riaditeľom a členom predstavenstva spoločnosti ELVOSOLAR, a.s. Spoločnosť sa z pôvodného zamerania na elektrotechniku postupne vypracovala na dodávateľa komplexných riešení v oblasti fotovoltiky a batériových úložísk. Svoje skúsenosti dnes uplatňuje aj na náročných trhoch Afriky a Ázie, kde realizovala viaceré vzdelávacie a transformačné projekty. Porozprávali sme sa nielen o nich, ale aj o ďalších výzvach zahraničnej expanzie, význame dôveryhodných obchodných partnerov a skúsenostiach, ktoré formovali ich prístup k medzinárodnému podnikaniu.
1. História firmy v skratke
ELVOSOLAR, a.s., je slovenská spoločnosť založená v roku 2009, ktorá nadväzuje na viac ako 30-ročné skúsenosti v oblasti elektrotechniky a energetiky. Z pôvodného zamerania na elektrotechnické riešenia sa spoločnosť postupne profilovala smerom k obnoviteľným zdrojom energie, predovšetkým fotovoltike, a neskôr aj k batériovým úložiskám energie.
Dnes zabezpečujeme komplexné riešenia od technického návrhu a projekcie cez dodávku technológie a realizáciu až po uvedenie do prevádzky, servis a dlhodobú údržbu. Naše skúsenosti zahŕňajú priemyselné a komerčné fotovoltické elektrárne, VN a NN infraštruktúru, trafostanice, systémy riadenia energetiky a veľkokapacitné BESS.
Skúsenosti sme postupne získavali aj mimo Slovenska. V Afganistane sme vybudovali dve školiace strediská pre vysoké školy – od prípravy projektu cez realizáciu až po študijné materiály. Podobné školiace stredisko pre obnoviteľné zdroje sme vybudovali na fakulte v Tbilisi v Gruzínsku. Významnú skúsenosť máme z Kene s projektom zameraným na obmedzenie využívania dieselgenerátorov ich náhradou kombináciou fotovoltiky a batériového úložiska. Ďalšie projekty, tendre alebo projektové príležitosti sme riešili v Indii, Ugande, Tanzánii, Vietname, Kambodži a Laose. Aktuálne je naším najväčším pripravovaným zahraničným FVE projektom projekt v Tanzánii.
2. Kedy, prečo a s akým produktom/službou ste začali uvažovať nad expanziou na zahraničné trhy, na aké teritóriá, aké sú špecifiká daných teritórií a aké Vám to prinieslo príležitosti/výzvy?
Expanzia na zahraničné trhy bola prirodzeným pokračovaním rozvoja spoločnosti a rastúcich skúseností s realizáciou komplexných energetických projektov. Postupne sme zistili, že know-how získané na slovenskom a európskom trhu vieme uplatniť aj v krajinách, kde je výrazný dopyt po nových výrobných kapacitách, stabilizácii elektrizačnej sústavy a modernizácii energetickej infraštruktúry.
Na zahraničných trhoch sa orientujeme najmä na EPC riešenia fotovoltických elektrární, batériových úložísk BESS a súvisiacej VN/NN energetickej infraštruktúry vrátane engineeringu a technického poradenstva. Naše skúsenosti pritom siahajú od Európy cez Afriku až po Áziu. V Afganistane a Gruzínsku sme napríklad budovali školiace strediská pre obnoviteľné zdroje, v Keni sme sa venovali riešeniu kombinujúcemu fotovoltiku a batériové úložisko s cieľom obmedziť využívanie dieselgenerátorov. V Indii sme sa dostali až k podpísaniu memoranda na prípravu veľkej fotovoltickej elektrárne a aktuálne pripravujeme náš najväčší zahraničný FVE projekt v Tanzánii.
Práve zahraničné trhy nás naučili, že kvalitná technológia je iba jednou časťou úspešného projektu. Treba riešiť PPA (Power Purchase Agreement), financovanie a bonitu odberateľa, stabilitu a parametre distribučnej siete, lokálne povoľovanie, logistiku, politické a menové riziká aj dostupnosť kvalifikovaných miestnych dodávateľov. Skúsenosť nám zároveň ukázala, že pri zahraničnom projekte nestačí vedieť technológiu navrhnúť a naceniť – rovnako dôležité je vedieť, čo, kde a u koho si ešte pred realizáciou preveriť.
3. S akými prekážkami sa najčastejšie stretávate pri exporte – regulácia, logistika, kultúrne rozdiely?
Pri zahraničných projektoch môže zásadný problém vzniknúť aj tam, kde ho na začiatku vôbec neočakávate. Dobrým príkladom bola preprava batérií pri jednom z našich projektov. Výrobca deklaroval, že batérie je možné prepravovať letecky. Podmienky sme si však overili aj u príslušných orgánov a leteckého dopravcu a ukázalo sa, že vzhľadom na ich zloženie a pravidlá pre prepravu nebezpečného tovaru ich v danom prípade letecky prepraviť nebolo možné. Museli sme zmeniť logistický plán a zabezpečiť pozemnú dopravu, čím sa projekt predĺžil približne o mesiac.
Práve takéto situácie nás naučili nespoliehať sa iba na deklarácie výrobcu alebo dodávateľa. Pri exporte treba počítať s rozdielnou legislatívou, povoľovacími procesmi, colnými a daňovými otázkami, podmienkami pripojenia do distribučných sústav aj logistikou. Zdanlivo malý technický alebo administratívny detail môže ovplyvniť harmonogram celého projektu.
Samostatnou témou sú kultúrne rozdiely. Na mnohých zahraničných trhoch je obchod oveľa viac založený na osobných vzťahoch, než sme zvyknutí v Európe. Treba to rešpektovať, ale zároveň si zachovať vlastné pravidlá kontroly, overovania informácií a riadenia rizík.
4. Ako hodnotíte konkurenciu na medzinárodných trhoch a ako sa od nej odlišujete?
Konkurencia v oblasti fotovoltiky a batériových úložísk je dnes veľmi silná a globálna. Na medzinárodných trhoch preto konkurujeme najmä technickým know-how, flexibilitou a schopnosťou navrhnúť technicky aj ekonomicky efektívne riešenie pre konkrétne podmienky projektu.
Pri batériových úložiskách sa často stretávame s tým, že očakávania klienta sú vyššie, než umožňujú jeho reálne technické podmienky. BESS je dnes intenzívne prezentovaný ako riešenie mnohých problémov energetiky, ale batéria sama osebe nie je univerzálnym riešením. Musí byť správne navrhnutá pre konkrétnu sieť, spôsob pripojenia a reálny profil spotreby. Môže sa napríklad ukázať, že elektrická sieť v danej lokalite nie je dostatočne stabilná alebo že údaje o spotrebe, z ktorých klient vychádzal, nezodpovedajú reálnej prevádzke. Systém navrhnutý iba podľa takéhoto pôvodného zadania by potom nemusel spĺňať ani potrebné elektrotechnické predpoklady.
Našou úlohou preto nie je iba dodať technológiu, ktorú si klient pôvodne predstavuje. Najskôr potrebujeme pochopiť jeho reálne podmienky a očakávania a až potom navrhnúť riešenie, ktoré bude technicky funkčné, bezpečné a ekonomicky zmysluplné. Práve schopnosť pozerať sa na projekt ako na jeden funkčný energetický celok považujeme za jednu z našich konkurenčných výhod.
5. Ako sa Vaše exportné aktivity zmenili v posledných rokoch, najmä s ohľadom na ekonomické a geopolitické výzvy?
V minulosti sme sa pri zahraničných projektoch sústreďovali predovšetkým na technické riešenie, cenu a realizáciu. Ekonomické a geopolitické zmeny, ale najmä konkrétne skúsenosti zo zahraničných projektov nás naučili posudzovať každý projekt oveľa komplexnejšie.
Dnes už v úvodnej fáze preverujeme nielen technické zadanie, ale aj partnerov, financovanie, vlastnícke a povoľovacie vzťahy, politické a menové riziká, logistiku a reálnosť podmienok pripojenia. Skúsenosť nás naučila, že dokument alebo informácia, ktorá na prvý pohľad pôsobí dôveryhodne, ešte nemusí znamenať, že projekt je reálne pripravený.
Zároveň sa viac orientujeme na komplexné EPC projekty, ktoré spájajú fotovoltiku, batériové úložiská a inteligentné riadenie energie. Čím je projekt komplexnejší a čím vzdialenejší je trh, tým väčšiu hodnotu má dôkladná príprava a schopnosť včas rozpoznať riziko, ktoré s technológiou na prvý pohľad ani nesúvisí.
6. Ako riadite riziká spojené s exportom – politické a komerčné?
Pri väčších zahraničných projektoch sa snažíme jasne oddeliť technické riziko od investičného a finančného rizika. Našou úlohou je byť kvalitným technologickým a EPC partnerom, nie automaticky preberať riziká, ktoré patria investorovi alebo projektovej spoločnosti.
Preto preverujeme investora a lokálnych partnerov, vlastnícke a povoľovacie vzťahy, reálnosť podmienok pripojenia do siete, financovanie, bankové garancie, poistenie exportu a ďalšie zabezpečovacie nástroje. Pri riadení týchto rizík spolupracujeme s bankami, poisťovateľmi exportných úverov, právnymi a technickými poradcami a využívame aj podporu slovenských štátnych inštitúcií a zastupiteľských úradov.
Dôležitým partnerom je pre nás EXIMBANKA SR. Pri zahraničnom projekte potrebujeme vedieť nielen to, že je technicky realizovateľný, ale aj to, že je bankovateľný, že partner alebo dlžník je schopný splniť svoje záväzky a že sú primerane kryté riziká, ktoré ako EPC kontraktor nedokážeme ovplyvniť ani vopred predvídať. Našou úlohou je projekt kvalitne navrhnúť, zrealizovať a odovzdať; zároveň potrebujeme mať primerane ošetrené riziko úhrady za riadne vykonanú prácu. Práve v tomto je pre nás spolupráca s EXIMBANKOU veľmi dôležitá.
7. Máte nejaké partnerstvá s miestnymi na zahraničných trhoch? Ako si vyberáte zahraničných partnerov?
Áno. Pri projektoch mimo Slovenska, a najmä mimo EÚ, je kvalitný lokálny partner veľmi dôležitou súčasťou projektu. Pozná miestnu legislatívu, distribučnú spoločnosť a jej požiadavky, podmienky pripojenia, parametre miestnej elektrickej siete, miestne obchodné prostredie a spôsob fungovania inštitúcií – teda veci, ktoré zo Slovenska nedokážeme vždy dostatočne rýchlo a presne zistiť.
Jeho význam sa ukáže aj pri úplne praktických situáciách počas realizácie. Môžete mať zabezpečenú hlavnú technológiu, ale zrazu potrebujete konkrétny typ kábla, spojovací materiál alebo elektrické náradie, ktoré nemá zmysel alebo nie je možné operatívne dovážať zo Slovenska. Dobrý miestny partner pozná lokálnych dodávateľov a vie takúto situáciu vyriešiť veľmi rýchlo. Aj zdanlivé detaily môžu rozhodovať o tom, či realizácia pokračuje podľa harmonogramu.
Zároveň sme sa naučili, že lokálny partner musí byť dôkladne preverený. Máme skúsenosť s projektom, do ktorého sme investovali veľa času a energie, do preverovania sme zapojili aj právnikov, a až následne sa ukázalo, že projekt nebol reálne podchytený na príslušných miestnych štátnych inštitúciách. Niektoré z nich o ňom nevedeli a ani prezentované podmienky pripojenia sa pri preverovaní nepotvrdili. Preto dnes partnera neposudzujeme iba podľa kontaktov či deklarovaných možností. Zaujíma nás jeho história, vlastnícka štruktúra, referencie, finančná situácia a najmä schopnosť doložiť svoje tvrdenia relevantnými a nezávisle overiteľnými dokumentmi.
8. Prezraďte nám nejakú zaujímavú situáciu z Vašej exportnej histórie.
Jednou z najcennejších skúseností pre nás bolo zistenie, že aj projekt, ktorý na prvý pohľad pôsobí profesionálne a prakticky pripravený na realizáciu, môže mať v skutočnosti úplne iný základ.
Pri jednom zahraničnom projekte nám konzultačná spoločnosť prezentovala veľmi zaujímavú obchodnú príležitosť. Projekt pôsobil dôveryhodne, mal pomerne detailnú špecifikáciu a na prvý pohľad vyzeral ako ideálny projekt. Pri projektoch takéhoto rozsahu sa však nespoliehame iba na informácie od sprostredkovateľa. Začali sme preto informácie hlbšie preverovať, obrátili sme sa na slovenský zastupiteľský úrad a vyžiadali si konkrétne potvrdenia a dokumenty od príslušných štátnych a vládnych inštitúcií.
Až pri tomto preverovaní sa ukázalo, že projekt nemá reálny základ v podobe, v akej nám bol prezentovaný, a vzniklo vážne podozrenie, že jeho cieľom bolo získavať peniaze od potenciálnych dodávateľov. Pre exportéra môže podobná situácia znamenať množstvo zbytočne vynaloženej práce – od technického návrhu a kalkulácií cez právne služby až po komunikáciu s bankami a finančnými partnermi.
Práve pri takýchto situáciách sa ukazuje hodnota skúseností. Nestačí vedieť projekt technicky navrhnúť a naceniť. Treba vedieť aj to, čo, kde a u koho si preveriť ešte predtým, ako do projektu firma investuje významný čas a peniaze.
9. Čo by ste odporučili slovenským podnikateľom, ktorí sa len chystajú expandovať do zahraničia?
V prvom rade by sme odporučili neostať pri informáciách od jediného partnera alebo sprostredkovateľa. Obráťte sa na slovenský zastupiteľský úrad v danej krajine, využite informácie a kontakty Ministerstva zahraničných vecí a európskych záležitostí SR a pri väčších projektoch aj inštitúcie, ktoré dokážu pomôcť preveriť finančnú a obchodnú stránku projektu.
Rovnako dôležité je preveriť samotný projekt, partnerov, financovanie, zmluvné podmienky a kľúčové dokumenty priamo u kompetentných miestnych inštitúcií. Na zahraničnom trhu môže byť kvalitný lokálny partner obrovskou výhodou, pretože pozná trh a spôsob fungovania miestnych inštitúcií. Nesprávne zvolený partner však môže projektu rovnako výrazne uškodiť.
A napokon – netreba sa báť povedať „nie“. Dobrý exportér nemusí využiť každú príležitosť. Niekedy je najlepším obchodným rozhodnutím odstúpiť od projektu, pri ktorom chýbajú dôveryhodné a overiteľné informácie.
10. Čo stojí za dobrým lídrom?
Dobrý líder by sa podľa mňa nemal báť ísť ani do projektov, ktoré na začiatku vyzerajú veľmi náročne alebo dokonca nereálne. Skúsenosti vás časom naučia rozpoznať, čo je skutočne nereálne a čo sa dá správnym nastavením projektu, výberom partnerov a dôslednou prípravou zreálniť. Odvaha pre mňa neznamená bezhlavo riskovať, ale vedieť na základe skúseností odhadnúť, ktoré riziko má zmysel podstúpiť.
Veľmi dôležitá je schopnosť vybrať si ľudí, ktorým môžete dôverovať. Čím dlhšie podnikám, tým viac sa opieram o dlhodobé partnerstvá, ktoré už máme overené spoločnou skúsenosťou. Zároveň sa viac opieram o slovenské štátne inštitúcie, Ministerstvo zahraničných vecí a európskych záležitostí SR a zastupiteľské úrady. Majú informácie a možnosti preverenia, ku ktorým by sme sa ako súkromná firma často dostávali veľmi ťažko.
Na druhej strane sú neoceniteľní kvalitní lokálni partneri. Poznajú miestny trh, jeho vnútorné fungovanie aj spôsob práce miestnych inštitúcií a dokážu projekt nasmerovať správnym smerom. Nesprávne zvolený partner mu však môže aj výrazne uškodiť. Aj preto považujem schopnosť vybrať si správnych ľudí, vedieť, komu dôverovať, a zároveň si zachovať zdravú mieru kontroly za jednu z najdôležitejších vlastností lídra.
Viera dáva projektu začiatok, vízia mu dáva smer a skúsenosť s odvahou ho pomáhajú premieňať na realitu.
Ďakujeme za zaujímavý rozhovor.
Foto: Lukáš Klčo.
S Radovanom Ančicom sme sa porozprávali aj počas nášho Exportného klubu, , v rámci ktorého sme sa venovali regiónu juhovýchodnej Ázie. Celý rozhovor nájdete na našom YouTube kanáli.