Rozhovor s Pavlom Grmanom, akcionárom spoločnosti Virtual Reality Media
OT: Poviete nám ako ste začínali s podnikaním?
PG: Po revolúcii v ´89 som ako mladý inžinier z dôvodu organizačných zmien dostal výpoveď, kolega Július Berith tiež. Založil som si živnosť a začal podnikať vo viacerých oblastiach, ale moderná PC výpočtová technika a programové vybavenie pre ňu bola vtedy topka. Julo začal podnikať v tejto oblasti tiež, s celou svojou rodinou a darilo sa mu. Ja som podnikal hlavne v Bratislave, on v Trenčíne. Boli sme mladí, všetko bolo nové a krásne, a mali sme chuť dosiahnuť už vtedy niečo viac, ako predávať počítače, kopírky a papier, aj keď poznám ľudí, ktorí, keby boli vtedy s nami, tak by nás úpenlivo presviedčali o tom, že nemáme vizionárčiť, ale robiť biznis práve na tomto, lebo veď to je istota a stabilita. Chvalabohu, mali sme len seba a svoju chuť byť výnimoční.
Po rozhovoroch a dohode sme sa rozhodli podnikať spoločne v oblasti grafických aplikácií a príslušných počítačov. V roku 1993 sa rušil COCOM, čo znamenalo, že sa do nášho regiónu Strednej Európy dostali výkonné systémy americkej firmy Silicon Graphics a my sme sa s vedením zastúpenia firmy dohodli na tom, že budeme ponúkať, predávať, servisovať tieto zariadenia vo viacerých krajinách – a to pre rôznych zákazníkov, ktorí mohli využiť programové vybavenie včítane technických aplikácií v strojárstve, architektúre, 3D zobrazovaní, renderingu, grafiky všeobecne, a obrovskú výpočtovú silu tých strojov.
Na jednej výstave vojenskej techniky v Trenčíne sme vystavovali jedny z najvýkonnejších počítačov Silicon Graphics a rôzne zariadenia, ktoré boli unikátne na tú dobu – firma nám ich na výstavu zapožičala. Náš stánok navštívil vtedajší slovenský veliteľ Vzdušných síl, ktorý po rozdelení republiky a armády dostal za úlohu vybudovať vojenské letectvo na Slovensku. Okrem inej techniky mal v správe nové stíhačky MiG-29 a pilotov, ktorí potrebovali priebežný výcvik, na ktorý nemal zdroje, ak by ho robil na reálnej technike.
Vtedy sa spojili siločiary vo vesmíre a na jeho otázku, ktorú sa mohol opýtať iba skvelý, zdravo mysliaci veliteľ, či mu vieme postaviť moderný simulátor pre tieto lietadlá, kolega Julo bez zaváhania povedal, áno. A on nám dal šancu. Poveril svojich ľudí, aby s nami spolupracovali a zistili, či máme na to, alebo nie. Neuveriteľný príbeh, že?
My sme v priebehu niekoľkých týždňov dali dohromady tím, ktorý vypracoval veľmi kvalitnú štúdiu, ktorá potom išla na schvaľovanie na Ministerstvo obrany SR. Spolupracovali sme s Leteckými opravovňami Trenčín, s ktorými mám dodnes veľmi dobrý vzťah a spoluprácu. Potom sme predložili ponuku, ktorá bola prijatá. Bolo to úžasné, boli sme mladí 32 roční chalani, ktorí sa chopili príležitosti. Vytvorili sme tím ľudí, ktorí dodnes pracujú v spoločnosti spolu s ďalšími skvelými odborníkmi. Sú to špecialisti, ktorí majú svetový rozmer, znalosti a skúsenosti. Za tých 30 rokov sme spolu s nimi dali dohromady simulátory, ktoré sú teraz na 4 kontinentoch, máme zariadenia a súbor služieb, ktoré sú na špičkovej svetovej úrovni a vybudovali spoločnosť, ktorá je medzinárodne známa a akceptovaná.
OT: Aký bol váš prvý produkt?
PG: V roku 1996 sme vyrobili simulátor pre slovenské Vzdušné sily SR – pre vtedy nové stíhacie lietadlo MiG-29. Generácie pilotov si na ňom trénovali množstvo úloh, ktoré musia zvládnuť profesionálne, bez zaváhania a v spolupráci s ďalšími časťami celého systému obrany štátu. Tie následne precvičovali v reále. Na simulátore precvičovali samozrejme aj to, čo sa nedá trénovať na reálnom lietadle, či už je to z hľadiska nákladov na letovú hodinu alebo situácie, ktoré potrebujú cvičiť, napr. rôzne závady, reakcie na ne a ich zvládnutie, alebo použitie zbraňových systémov vo vojenskej oblasti, čo sa v reále nedá cvičiť v takom rozsahu okrem iného aj z hľadiska nákladov. Ten simulátor dodnes funguje, aj keď sa aktuálne nevyužíva, keďže lietadlá MiG-29 boli darované na Ukrajinu.
OT: Kedy ste začali uvažovať o expanzii na zahraničné trhy?
PG: Zahraničné trhy bola úplne prirodzená predstava a vývoj, pretože simulátory sú zariadenia, ktoré sú unikátne, drahé a úzko špecializované. Buď sa používajú v armáde, v komerčných leteckých spoločnostiach, alebo v iných spoločnostiach, ktoré majú špecifických užívateľov. Už keď sme vyrobili prvý simulátor, kontaktovali sme podobných partnerov ako na Slovensku, v Čechách, v Poľsku a v Maďarsku. S Čechmi sme potom uzavreli ďalšie kontrakty a postupne sme išli ďalej do arabského sveta, Afriky, Ázie, Ruskej Federácie, Západnej Európy a do Spojených štátov.
OT: Mohli by ste opísať tie najzaujímavejšie špecifiká vo vašom segmente?
PG: Nie je to ani tak o teritóriu. Je to predovšetkým špičkový partner z krajiny, kde je najväčší simulačný trh a tým sú Spojené štáty. V roku 2009 sme začali komunikovať s americkou vládou a príslušnými agentúrami. Americká vláda potrebovala pre svojich partnerov v iných krajinách dodať simulátory pre niektoré typy leteckej techniky. Boli to vrtuľníky a turbo vrtuľové lietadlá. Od roku 2009 do 2020 naša spoločnosť v spolupráci s jedným americkým partnerom vyrobila 14 veľkých a veľmi kvalitných simulátorov, ktoré sme dodávali potom do krajín ako Afganistan, Irak, Spojené štáty, či Maďarsko. Tieto systémy boli dodané prostredníctvom amerických vládnych programov, určených na tento cieľ. Viem, že veľmi málo spoločností z nášho regiónu dokázalo urobiť niečo také ako my, vyrobiť systémy, ktoré potrebovala americká vláda. Dodali sme ich do tej ktorej krajiny, nainštalovali sme ich tam a niekoľko rokov sme ich tam aj podľa potrieb americkej vlády servisovali a máme od jej zástupcov výborné referencie, ktoré deklarujú to, že sme zvládli všetky požiadavky náročného zákazníka na vysokej úrovni a kompletne. Sme na to patrične hrdí. Samozrejme, potrebujete partnerov, obchodníkov a lobistov, ktorí poznajú prostredie a procesy pri akvizícii takých kontraktov, bez nich to nie je možné.
Pri tomto projekte s nami spolupracoval jeden špičkový americký partner, ktorý je výborný obchodník a skvelý človek, žije v Arlingtone pri Washingtone. Rád by som ho aj touto cestou veľmi srdečne pozdravil.
OT: Spomínali ste rôzne oblasti od Afriky, po Rusko. Aké sú špecifiká týchto trhov?
PG: Musíte si v prvom rade otvoriť ten trh. Nájsť si partnerov a vedieť s nimi rokovať. Musíte mať kvalitné technické informácie a produkt na špičkovej úrovni. Voči zákazníkovi musíte byť otvorený, slušný, musíte im vedieť vysvetliť veci, poskytnúť plnú podporu a samozrejme ešte im ponúknuť niečo, čo si myslíte, že iné spoločnosti ponúknuť nevedia. My Stredoeurópania máme jednu veľkú výhodu na trhoch napr. Strednej Ázie. Na rozdiel od partnerov zo Západnej Európy rozprávame a čítame po rusky, poznáme ich technické štandardy a normy, máme blízko k procesom, ktoré používajú a potrebujú ich modifikovať, lebo u nás prebehlo také niečo pred dvadsiatimi rokmi. Vytvára vám to bezprostredný kontakt a urýchlenie rokovaní, pretože sa stretli ľudia, ktorí sú si bližší, ako keď príde niekto, kto prinesie produkt, ktorý vyrobil, ale ten produkt nie je vždy kompatibilný v plnej miere, ako keď ho dodáme my. To sa veľmi cení a do toho ešte potom dodávame aj našu schopnosť pracovať s ľuďmi aj ľudsky.
OT: Máte aj na Slovensku nejaké aktivity?
PG: Máme. Rôzne. Úprimne, silne nás prefackoval Covid, tak ako viaceré firmy, ktoré robia aj tento typ špecifickej techniky. Zastavili sa procesy, potreby, jednania. Ďalší dôvod bol, že musíte chodiť na rokovania osobne. V našej brandži sa nedá robiť všetko cez Zoom alebo iné systémy. Musíte mať osobný vzťah, bez toho sa od určitej úrovne ďalej nedostanete. A keďže sa nedalo cestovať, tak napríklad kolega, ktorý služobne chodieval do jednej africkej krajiny na týždeň sa vrátil za 3 a pol mesiaca s tým, že sa s nikým nestretol, pretože trvalo niekoľko týždňov, kým sa tam dostal, potom sa nedali nájsť termíny stretnutí všetkých potrebných zástupcov zákazníka, všetko viazlo. Mnohé potenciálne projekty, ktoré sme mali rozpracované, sa nám minimálne posúvali, ale aj rušili.
A pre mňa osobne, ale aj pre firmu prišiel vtedy asi najťažší úder – môj celoživotný partner a kamarát Július ochorel na rakovinu a v roku 2020 zomrel. A museli ste na to reagovať najlepšie, ako sa dá, vysporiadať sa s tým a ísť ďalej.
V tomto období vznikala úplne nová geopolitická situácia. Všetky krajiny regiónu východného krídla NATO prezbrojujú, od Poliakov po Bulharov cez krajiny Západného Balkánu. Všetci dávajú starú techniku preč a nakupujú novú. Tie systémy sú drahé, sú komplexné a celá príprava špecialistov od pilotov, alebo posádok pozemných zariadení, operátorov, cez prípravu veliacich zložiek a ďalších odborníkov musí byť vykonávaná na simulačných systémoch. A to až do úrovne taktického prepojenia tých zariadení na nadnárodnej úrovni, ako to definujú nové požiadavky a štandardy NATO, príslušných agentúr a národných autorít.
Ja to vnímam ako situáciu, ktorá sa stane raz za generáciu a takým spôsobom k nej musíme aj pristupovať.
Sme systémový dodávateľ výcvikových zariadení pre nové platformy, ktoré sa zavádzajú do Ozbrojených síl Slovenskej republiky, pracujeme na zazmluvnení nami vyrábaných produktov pre iných zákazníkov regióne.
Intenzívne pracujeme s nadnárodnými inštitúciami, ktoré definujú ciele a príslušné zadania a úlohy, ktoré musia byť splnené a naším cieľom je získať v nich svoju pozíciu a uplatnenie. Je to úloha a cieľ, získanie spôsobilostí, ktorú podporuje, alebo priamo zabezpečuje štát a príslušné vládne orgány, a vy ako technologický partner poskytnete svoje schopnosti, kvalifikáciu, kooperáciu. Viete, sme veľmi skúsená spoločnosť, s know-how, ktoré je v regióne jedinečné. Som rád, že si to uvedomujú a využívajú aj naši partneri v našej slovenskej vláde, na ministerstvách, máme ich podporu a jednáme o plnení príslušných cieľov.
Výcvik a zariadenia preň sa dostávajú na ďalšiu generačnú úroveň a objem výcviku, ako aj potreba väčšieho množstva týchto zariadení, ich funkcií dramaticky narastá.
OT: Pracujete okrem military aj v civilnej sfére?
PG: Áno, predovšetkým pre komerčné spoločnosti, alebo štátne inštitúcie, ktoré zabezpečujú výcvik pilotného personálu a palubného personálu. Keď letíte v lietadle, vpredu sedia piloti a palubný personál vás obsluhuje. Títo ľudia musia byť dokonale vyškolení na svoju prácu. K tomu slúžia simulátory pre pilotov, kde piloti sedia v kabíne simulátora a s inštruktormi preletia od vzletu až po pristátie celý let, alebo jeho časti a musia sa naučiť reagovať na všetky situácie, ktoré vzniknú na lietadle alebo mimo neho a spôsobia nejaký problém a to tak, aby si to cestujúci vôbec nevšimli a keď si to všimnú tak, aby dokázali s lietadlom a ďalšími členmi personálu niečo spraviť tak, aby pristáli a ľudí zachránili. Na to sú celosvetové predpisy a regionálne štandardy, ktoré vychádzajú z predpisov a vy musíte podľa nich vyrobiť simulátory. Vyrobili sme ich a dodali ich do niektorých tréningových centier v Európe a máme snahu dodávať ich aj do ďalších krajín a regiónov.
OT: Môžete zhodnotiť konkurenciu v regionálnom a celosvetovom kontexte?
PG: Sme spoločnosť, ktorá je v regióne vo svojej oblasti najstaršia a dovolím si povedať stále najsilnejšia a najskúsenejšia, čím sa však nechcem dotknúť ďalších firiem, ktoré bývajú aj našimi partnermi v projektoch. Sme akceptovaní a spolupracujeme s veľkými nadnárodnými spoločnosťami. Chceme si udržať tú pozíciu. Čo sa týka našej celosvetovej pozície, štatistiky ukazujú, že naša firma má 1 – 1,5% celosvetového trhu.
OT: Do vašej spoločnosti vstúpil pred pár rokmi investor.
PG: V roku 2019 sme mali s kolegom Julom trochu inú predstavu o rozvoji spoločnosti. Mali sme rozpracované dve veľké aktivity, ktoré nás mali dostať bezprostredne na simulačný trh v USA a v Číne, ale Covid to celé v rokoch 2020 – 2021 zastavil. Do spoločnosti sme prijali slovenského finančného investora, ktorý mal záujem tieto aktivity spolufinancovať. Musím povedať, že nás to určitým spôsobom zachránilo, aj keď investičné aktivity, ktoré sme mali rozbehnuté sa nakoniec kvôli Covidu nedali zrealizovať. Ale modifikácia použitia investície a odborná kvalifikovanosť tímu správcu investície nám pomohla prežiť to ťažké obdobie a opäť sme veľmi životaschopná firma, ktorá má nakontrahovaných asi najviac kontraktov za posledných 10 – 15 rokov.
OT: Ako manažujete riziká?
PG: My sa na vec pozeráme spôsobom, že sú konkrétni zákazníci, ktorí jednoducho potrebujú tie zariadenia. A keď získame kontrakt, vieme, že je to inštitucionálny zákazník. Sú to predovšetkým vládne inštitúcie, ministerstvá, ktoré majú svoj status. Sú určite silnejším garantom stability kontraktu ako komerčný subjekt. Ja si vážim každého zákazníka, ale komerčný zákazník na opačnej strane sveta nie je taký stabilný ako ministerstvo vo vašom vlastnom štáte, alebo v blízkej krajine, ktorá je v stabilizovanom zoskupení, či už vojenskom alebo ekonomickom. Týmto spôsobom kontrakty vnímajú aj financujúce banky.
OT: Aká je vaša dlhodobá vízia?
PG: Príležitosťou je už spomínaná generačná výmena vojenskej techniky, chceli by sme však ísť oveľa viacej aj do civilnej sféry a do tzv. rozvojových krajín, lebo v nich sa veľa investuje, buduje sa celá infraštruktúra, včítane výcviku, takže tam máte na rozdiel od Európy a Spojených štátov, kde je všetko vybudované, výraznú možnosť uplatnenia. Ďalej India. Táto úžasná krajina mimoriadnym spôsobom rozvíja svoj letecký trh. Moja predstava je, že tam vybudujeme spoločné join venture a budeme tam spoločne so silným indickým partnerom produkovať výcvikové systémy, ktoré sa budú používať na výcvik nielen v Indii.
OT: Prezraďte mi čo stojí za dobrým lídrom
PG: Vždy sme sa snažili byť tím, ale čoraz viac si uvedomujem, že musí byť niekto, kto prináša
základné myšlienky, kto sa nebojí povedať základné ciele, aj keď vyzerajú, respektíve sú na prvý pohľad náročné, ale iba vtedy v tejto oblasti dokážete byť úspešní. Vždy vravím oponentom, ukážte mi jednoduchý trh a hneď tam ideme. A je dodiskutované.
Musíte mať tiež za sebou veľmi silný tím ľudí, ktorí tie veci dokážu pretransformovať do reality. Takže to je na jednej strane možnosť byť v pozícii, že si dokážete presadiť svoju víziu a potom musíte mať na opačnej strane schopnosť pracovať s celým tímom ľudí tak, aby celú ideu uchopili a pretransformovali ju do najprv obchodnej príležitosti a potom ju dokázali zrealizovať.
OT: Aké rady by ste dali potenciálnym exportérov?
PG: Každý export je určitým spôsobom špecifický, ale má aj nejaké spoločné črty. Exportér sa musí predovšetkým rozhodnúť, že pôjde do nejakého teritória. Exportovať musí produkt, ktorý je natoľko konkurencieschopný, že sa v danej krajine alebo regióne uplatní. Ja vravím, že dnes sa prekolíkovávajú územia a príležitosti, nielen pre firmy ako naša a buď získa väčší priestor, alebo sa stane bezvýznamným hráčom. V prvom rade si teda musí spraviť veľmi dôkladný prehľad rizík, pozitív a možností na to, aby bol vo finále úspešný, aby nakoniec neodišiel s tým, že všetko stratil, niekto ho tam buď obabral, prípadne je to trh, ktorý absolútne nie je schopný akceptovať jeho produkt, alebo, opačne, stanete sa výrazným hráčom v danom teritóriu, alebo segmente trhu. To sú veľmi dôležité veci, ktoré si treba uvedomiť. Ten začiatok, to otvorenie dverí je to najdôležitejšie. Tam nesmiete spraviť chybu.
Ďakujem za perfektný rozhovor.