Prečítajte si rozhovor s Miroslavom Šmelkom, predsedom predstavenstva spol. Edis solutions.
- História firmy v skratke.
Firma vznikla v roku 1990 po takmer desaťročí venovanom aplikovanému výskumu. Odvtedy pôsobí vo viacerých odvetviach od ťažkého priemyslu po vesmír. Naša firma vznikla ako družstvo a pod touto právnou formou funguje dodnes. Nakoľko jej zakladatelia pôsobili na akademickej pôde, mohli by sme EDIS nazvať aj tartupom. Firma roky pôsobila v tesnej spolupráci s univerzitou, čo nám prinášalo obojstranné výhody, najmä v prepájaní teórie s praxou. Dodnes udržiavame blízky vzťah s viacerými akademickými pracoviskami u nás aj v zahraničí.
2. Kedy, prečo a s akým produktom ste začali uvažovať nad expanziou na zahraničné trhy, na aké teritóriá a aké Vám to prinieslo príležitosti/výzvy.
V roku 1995 sme boli oslovení firmou z Českej republiky s požiadavkou na vývoj riešenia na mieru. Jednalo sa o detektor kovov pre bagre v povrchovej bani. Riešenie bolo tak úspešné, že z jedného kusu sa stala sériová výroba. Dnes už máme tretiu modernizovanú generáciu, na trhu sme sa usadili a vďaka odporúčaniam našich klientov sme postupne obsadili všetky bane v krajine.
3. Aké sú špecifiká daných teritórií?
Nakoľko sa jedná o Českú republiku, neboli to výrazné rozdiely.
4. Ktoré produkty sú vo Vašom exportnom portfóliu najúspešnejšie a prečo si myslíte, že sú konkurencieschopné?
Našim najúspešnejším produktom pre ťažký priemysel je práve spomínaný detektor kovov. Na svete je okrem nás len 6 ďalších výrobcov takýchto zariadení. Našou najväčšou výhodou je iný fyzikálny princíp. Sme jediná firma, ktorá používa odlišný spôsob merania aj vyhodnotenia. To nám dáva výhodu v presnosti detekcie a výrazne vyššej odolnosti. Aj preto dokážu naše detektory prežiť bez poruchy a poklesu spoľahlivosti v tých najťažších podmienkach aj niekoľko desaťročí.
5. S akými prekážkami sa najčastejšie stretávate pri exporte (regulácia, logistika, kultúrne rozdiely)?
Zatiaľ sme sa mimo ČR snažili o vstup na trh v Brazílii a Poľsku. Na inom kontinente je to najmä logistika a v Poľsku to je rozdiel vo fungovaní trhu. Zistili sme, že v Poľsku sa vo veľkom uplatňujú obchodné kluby, čo je u nás takmer naopak.
6. Ako hodnotíte konkurenciu na medzinárodných trhoch a ako sa od nej odlišujete?
Ako som spomínal vyššie, konkurencia pracuje s iným fyzikálnym princípom, čo nám dáva určité výhody. Ďalšou výhodou je, že naše detektory sú celé našim know how. Od fyzikálneho princípu, cez hardvér až po softvér. To nám umožňuje ponúknuť zákazníkovi úpravy na mieru už od jedného kusu.
7. Ako sa Vaše exportné aktivity zmenili v posledných rokoch, najmä s ohľadom na ekonomické a geopolitické výzvy?
Hlavnou výzvou pre nás je nástup tzv. zelenej ekonomiky a s ním súvisiaci útlm ťažkého priemyslu v Európe. Najmä z tohto dôvodu sme sa začali orientovať na trhy v Južnej Amerike, Afrike a Blízkom východe. zaujímavé pre nás sú tiež bývalé sovietske republiky a samozrejme Ukrajina a Rusko, aj keď tam je teraz situácia obzvlášť zložitá.
8. Ako riadite riziká spojené s exportom (politické, komerčné)?
Náš obchodný cyklus trvá spravidla 1,5 až 2 roky. Preto je postavený na dôvere a dlhodobej spolupráci. Ak sa nám podarí získať dôveru nášho partnera, väčšinou potom spoločne dokážeme vyriešiť všetky problémy, ktoré by nám v spolupráci bránili. Je pravda, že sme zatiaľ nevstupovali na trh, kde by boli výrazné problémy, no veríme, že cesta budovania vzťahu je najlepšou variantou pre dlhodobý úspech a spoluprácu.
9. Máte nejaké partnerstvá s miestnymi na zahraničných trhoch? Ako si vyberáte zahraničných partnerov?
V minulosti sa našimi partnermi stávali samotní užívatelia nášho systému. Boli to ľudia, ktorý si ich najprv vyskúšali v pozícii zákazníka a neskôr boli ochotní nám pomôcť na miestnom trhu ako zástupcovia našej firmy. Spravidla sa jednalo o servisných zamestnancov, ktorí s našou pomocou riešili problémy priamo na mieste, alebo u iných klientov v regióne. Ku klientovi sa tak dostal človek, ktorý bol nielen odborník na obsluhu a servis nášho zariadenia, ale zároveň pôsobil v rovnakom odvetví a poznal aj technológie nadväzujúce na naše detektory.
Ďakujeme za zaujímavý rozhovor.