Rozhovor s Adamom Szökem, riaditeľom obchodných stratégií pre africké trhy spoločnosti Rokosan.
1. História firmy v skratke.
AS: Spoločnosť Rokosan s.r.o. pôsobí na trhu viac ako 25 rokov. Od začiatku sa zameriavame na vývoj a výrobu ekologických hnojív na báze živočíšnych aminokyselín. Naša výroba sa opiera o princípy obehového hospodárstva, keďže spracúvame živočíšne odpady na vysoko účinné hnojivá s nulovou uhlíkovou stopou. Naša technológia je svetový unikát s patentovou ochranou.
2. Kedy, prečo a s akým produktom/službou ste začali uvažovať nad expanziou na zahraničné trhy, na aké teritóriá a aké Vám to prinieslo príležitosti/výzvy:
AS: S expanziou sme začali pred niekoľkými rokmi, najmä v súvislosti s rastúcim dopytom po udržateľných riešeniach v poľnohospodárstve. Zároveň sme vnímali, že slovenský trh je veľmi malý. Naším vstupným produktom bola organická výživa na báze aminokyselín – ROKOLAN, ktorý dosahuje účinnosť porovnateľnú s chemickými hnojivami, no bez ich negatívnych dopadov na pôdu a životné prostredie.
Zamerali sme sa na subsaharskú Afriku, Uzbekistan a Čínu, kde sme videli veľký potenciál pre lokalizovanú výrobu a zároveň vysoký dopyt po sebestačnosti v oblasti poľnohospodárstva. Výzvou je v týchto regiónoch predovšetkým politická a menová nestabilita, ale aj obmedzené financie u niektorých partnerov.
3. Aké sú špecifiká daných teritórií?
AS:
- Afrika: Silný dopyt po organických riešeniach, nedostatok kvalitných vstupov a často slabá infraštruktúra. Kľúčová je spolupráca s vládou a dôraz na vzdelávanie farmárov.
- Uzbekistan: Silné štátne plánovanie, záujem o modernizáciu poľnohospodárstva a vysoký záujem o technológie s pridanou hodnotou.
- Čína: Obrovský trh s vysokou konkurenciou, no zároveň silný dopyt po udržateľných riešeniach. Dôležitá je technická dokumentácia a certifikácia.
4. Ktoré produkty/služby sú vo Vašom exportnom portfóliu najúspešnejšie a prečo si myslíte, že sú konkurencieschopné?
AS: Najúspešnejšími produktmi sú naše aminokyselinové organické hnojivá, najmä ROKOLAN, ROKOAKTIV a ROKOHUMIN DUPLO. Ich úspech spočíva v:
- účinnosti porovnateľnej s chemickými hnojivami,
- udržateľnom pôvode (spracovanie živočíšnych odpadov),
- flexibilnej technológii, ktorú vieme preniesť a lokalizovať kdekoľvek vo svete.
- ponúkame komplexne navrhnutý produkt, ktorý dokáže plne nahradiť potrebu dodatočného hnojenia
5. S akými prekážkami sa najčastejšie stretávate pri exporte (regulácia, logistika, kultúrne rozdiely)?
AS: Najčastejšie výzvy:
- Regulačné požiadavky a certifikácia, ktorá sa líši v každej krajine.
- Logistika, najmä pri zámorskej preprave, či už kvôli colným procesom alebo nákladom.
- Kultúrne rozdiely a spôsob komunikácie, čo je dôvod, prečo preferujeme spoluprácu s miestnymi partnermi.
6. Ako hodnotíte konkurenciu na medzinárodných trhoch a ako sa od nej odlišujete?
AS: Konkurencia je silná, najmä zo strany veľkých výrobcov chemických hnojív a niektorých producentov organických koncentrátov. Náš hlavný rozdiel je:
- nulová uhlíková stopa,
- lokalizovateľná výroba (modulárna technológia),
- partnerstvá s lokálnymi firmami, ktoré zabezpečujú kontakt s trhom a dôveru u zákazníkov,
- Cenová relácia našich produktov je na úrovni s tradičnými chemickými hnojivami.
7. Ako sa Vaše exportné aktivity zmenili v posledných rokoch, najmä s ohľadom na ekonomické a geopolitické výzvy?
AS: Zintenzívnili sme diverzifikáciu trhov a zamerali sa na krajiny, ktoré podporujú lokálnu produkciu a udržateľnosť. Zároveň čoraz častejšie presúvame know-how a technológie priamo na miesta spotreby namiesto exportu hotových produktov – naším cieľom je pomáhať krajinám byť sebestačné vo výrobe hnojív.
8. Ako riadite riziká spojené s exportom (politické, komerčné)?
AS: Riziká riadime kombináciou:
- dlhoročných skúseností z rôznych regiónov,
- prieskumov trhu a politického prostredia,
- výberom etablovaných lokálnych partnerov, ktorí poznajú legislatívu, trh a majú potrebné kontakty,
- pôsobením na zahraničných trhoch cez pobočky.
9. Máte nejaké partnerstvá s miestnymi na zahraničných trhoch? Ako si vyberáte zahraničných partnerov?
AS: Na všetkých zahraničných trhoch pôsobíme výlučne cez lokálnych partnerov.
Pri výbere partnera kladieme dôraz na:
- dôveryhodnosť a doterajšiu činnosť,
- existujúce väzby na vládne inštitúcie alebo distribučné siete,
- dôkladné pochopenie lokálneho trhu a dlhodobú víziu.
Ďakujeme za rozhovor.