Rozhovor s Milanom Mackovichom, riaditeľom rozvoja medzinárodného obchodu, spoločnosť DefTech
OT: Priblížte nám v skratke históriu vašej firmy a jej míľniky.
MM: História spoločnosti DefTech sa píše od roku 2014. Sme súčasťou holdingu a moderného technologického parku vo Vlkanovej. Spoločnosť sa najprv zaoberala výrobou dronov a niektorých elektrotechnických riešení a približne pred 5 rokmi sme sa začali profilovať ako výskumno-vývojová firma v oblasti obrnených vozidiel.
OT: Kedy, prečo a s akým produktom ste začali uvažovať nad expanziou na zahraničné trhy a na aké teritória? Aké vám to prinieslo príležitosti a výzvy?
MM: Máme tri základné modely obrnených vozidiel. Jedno je transportné vozidlo, ktoré môže slúžiť aj ako vojenská sanitka, veliteľské komunikačné vozidlo, prieskumné vozidlo a podobne. Druhé je riešenie pozemnej palebnej podpory a tretie je unikátne komplexné riešenie mobilnej protidronovej a protivzdušnej obrany. To, že sa snažíme exportovať, vyplýva z logiky veci, pretože tak ako je Slovensko exportnou ekonomikou, tak aj slovenské firmy sa musia okrem domáceho trhu obzerať aj po zákazníkoch po celom svete.
OT: Aké sú špecifiká teritórií na ktoré vyvážate?
MM: Rôzne, záleží samozrejme od regiónu. Musím povedať, že v rámci Európskej únie je podnikanie vďaka aproximácie predpisov a práva úplne na inej úrovni. Je veľmi efektívne a jednoduché v porovnaní napríklad s niektorými africkými krajinami alebo krajinami Blízkeho východu, kde sú rôzne právne úpravy, či rôzne exportno-importné politiky. Takže všetko spomenuté musíme rešpektovať.
OT: Máte rozdielnu obchodnú stratégiu na domácich a medzinárodných trhoch?
MM: Musím povedať, že obchodná stratégia našej spoločnosti je to, že počúvame našich zákazníkov. Snažíme sa navnímať ich potreby a od toho sa odvíjajú aj riešenia, ktoré zákazníkom ponúkame, pretože jedno naše vozidlo môže byť čisto transportné vozidlo, ale môže to byť napríklad aj vojenská sanitka alebo komunikačné centrum. Preto musíme najprv vypočuť a porozumieť potrebám konečného užívateľa a od toho sa odvíja riešenie a jeho finálna konfigurácia. To je naša obchodná stratégia.
OT: Ktoré produkty sú vo vašom portfóliu najúspešnejšie? A prečo?
MM: Zatiaľ sa nám podarilo exportovať klasické transportné obrnené vozidlá, ktoré svojou kvalitou spĺňajú požiadavky zákazníka a ako jediný výrobca v regióne máme skúsenosti z reálneho bojového nasadenia. Rád by som však využil túto príležitosť a poukázal na unikátne riešenie, ktoré naša spoločnosť ponúka spolu s našimi strategickými partnermi. Je to mobilná protidronová a protivzdušná obrana, takzvané counter-unmanned aircraft system (C-UAS) . Ide o vozidlo, ktoré môže ochraňovať vojenské konvoje. Takisto sa môže podieľať na protivzdušnej obrane kritickej infraštruktúry, ako sú napríklad jadrové elektrárne, dôležité energetické dopravné uzly alebo napríklad aj vodné zdroje a vodné priehrady.
OT: S akými výzvami sa pri exporte najčastejšie stretávate (napr. regulácia, logistika)?
MM: Tak ako všetci exportéri sa najprv musíme naučiť pravidlá teritória, do ktorého chceme vyvážať. Ako už som spomenul Európska únia je to prostredie naozaj veľmi štandardné a stabilné. Avšak keď pôjdeme na Blízky východ alebo do Ázie, či do Južnej Ameriky, tak niektoré predpisy a nariadenia sú úplne iné. Častokrát to súvisí aj so zložitejšou logistikou a niekedy aj colnými bariérami. Sú to však prekážky, s ktorými sa stretáva každý exportér a s ktorými sa dá pracovať, keď je firma dobre nastavená. Tieto veci si firma naštuduje a pripraví a potom je možné obchodovať prakticky s celým svetom.
OT: Ako hodnotíte konkurenciu na medzinárodných trhoch a ako sa vaša firma od nej odlišuje?
MM: Konkurencia je obrovská celosvetovo. Keď sa pozrieme iba na Slovensko, tak na Slovensku existujú traja výrobcovia obrnených vozidiel. Jediné, čím sa môžeme odlíšiť, sú skutočne sofistikované riešenia, ktoré vyplývajú z pokročilých dizajnových a konštrukčných prvkov. Musíme tiež, ako som už spomenul, počúvať zákazníka, navnímať spätné väzby a na základe toho výrobky vylepšovať. Od konkurencie sa odlišujeme určite v tom, že sme veľmi flexibilná firma, ktorá sa nebojí aj dosť hlbokej customizácie (pozn. maximálnemu možnému prispôsobeniu finálnych riešení podľa potrieb konečného užívateľa).
Odlišujeme sa však hlavne v unikátnom riešení systému mobilnej protivzdušnej obrany (counter-unmanned aircraft system (C-UAS).
OT: Ako sa vaše exportné aktivity zmenili v posledných rokoch, najmä s ohľadom na ekonomické a geopolitické výzvy?
MM: Geopolitická ani bezpečnostná situácia nie je úplne jednoduchá. A nie je ani veľmi stabilná. Rôzne regióny sa uberajú rôznymi cestami. Existujú konflikty. Naši susedia na Ukrajine majú obrovské problémy. Sú konflikty na Blízkom východe. To všetko má určite dopady na exportné politiky každého exportéra na Slovensku, ale aj v iných krajinách. My sa snažíme byť v úzkom kontakte aj s kolegami, napríklad z Eximbanky, s ktorými diskutujeme rôzne témy. Tiež sme v kontakte s kolegami z Ministerstva zahraničných vecí, Ministerstva hospodárstva a musím povedať, že nám je veľmi nápomocná aj agentúra SARIO. Sme za to vďační, lebo počúvame a učíme sa aj od kolegov z týchto inštitúcií.
OT: Ktoré krajiny považujete za perspektívne a čo vás na týchto trhoch láka?
MM: Určite sú to naši východní susedia. Takisto sú to regióny ako je Blízky východ, Ázia, ale aj Južná Amerika. Snažíme sa vyberať krajiny a regióny, ktoré sú stabilné a rešpektujú všetky embargá a vývozné obmedzenia Európskej únie, OSN, ale aj našich spojencov, ako sú Spojené štáty americké. Zďaleka sa vyhýbame nestabilným a neprevereným partnerom a krajinám a snažíme sa byť naozaj štandardným, transparentným exportérom.
OT: Ako riadite riziká spojené s exportom?
MM: Riadenie rizík nie je veľmi jednoduché, pretože nikto z nás nevie čo sa kde vo svete stane zajtra. Preto sa snažíme vytvárať partnerstvá so stabilnými štandardnými krajinami, inštitúciami a takisto aj s lokálnymi partnermi, ktorých máme preverených z praxe, o ktorých vieme, že existujú, že obchodujú, že majú skúsenosti aké nám deklarujú. Určite sa vyhýbame rôznym nazvime to kufríkovom firmám, ktoré ponúkajú všetko a nič.
OT: Aká je dlhodobá vízia pre vašu firmu na globálnych trhoch.
MM: Naša vízia sa odvíja od toho, aké výrobky do sveta ponúkame. 99 % našich zákazníkov sú ozbrojené sily konkrétnej krajiny. Naše vízie sa teda odvíjajú od toho, akú techniku používajú, akú má daná technika životnosť, aké majú plány pri nákupoch do budúcich období, konkrétne rozpočty a potreby. Napríklad všetci vidíme, ako ide do popredia používanie dronov. Očakávame teda, že sa daná oblasť bude rozvíjať. A určite sa budú nakupovať aj protidronové systémy. Takže naša exportná stratégia je skutočne o tom, že musíme poznať dané teritórium a aj to, čo daný partner používa a čo bude potrebovať v budúcnosti.
OT: Prezraďte nejakú zaujímavú situáciu z vašej exportnej histórie?
MM: Človek vo svete vo svete vidí a stretne veľa zaujímavého a pekného, ale aj veľa netradičného. Napríklad stalo sa mi, že som čakal na stretnutie v jednej krajine na Blízkom východe dva dni. Toho stretnutia som sa dočkal, prebehlo, kontrakt sa podpísal a aj sa celý naplnil. Ale musel som si počkať dva dni pri čaji. Alebo v Spojených štátoch amerických nám na technické rokovanie na súkromné letisko priletel súkromným cvičným vojenským lietadlom bývalý zakladateľ prestížnej leteckej školy TopGun. Aj s takýmito situáciami sa človek stretne. Je to zážitok, ktorý máte na celý život a pri každodennej rutine milé spestrenie.
OT: Prezraďte, čo stojí za dobrým lídrom?
MM: Veľmi dobrá otázka. Osobne som presvedčený, že za dobrým lídrom stojí dobrá komunikácia. Dobrý líder musí vedieť komunikovať tak, aby vo vonkajšom prostredí firme nevytváral žiadne prekážky, ktoré by nemuseli vzniknúť. A takisto aj dobrá interná komunikácia vnútri firmy. Komunikácia musí byť otvorená a úprimná. Dobrý líder by mal tiež vedieť ľudí pochváliť, aj oceniť, aj odmeniť, ale takisto úplne otvorene povedať, čo nie je dobré a čo treba zmeniť a zlepšiť úplne bez rozdielu.
OT: Čo by ste odporučili slovenským podnikateľom, ktorí sa len chystajú exportovať?
MM: Na základe viac ako 20 ročných skúseností určite môžem odporučiť to, aby boli odvážni. Aby si verili, pretože Slovensko má čo ponúknuť. Napríklad strojársky priemysel aj obranný priemysel. Častokrát si myslíme, že sme o niečo horší ako tí, ktorí o sebe tvrdia, že sú najlepší a nie je to tak. Takže učiť sa, spoznať dané krajiny, ideálne ovládať jazyky a vedieť rešpektovať kultúrne rozdiely. Jednoducho treba odvahu a vytrvalosť a úspech musí prísť.
Ďakujeme za zaujímavý rozhovor.
Zdroj fotografií: spol. Deftech
Zdroj portrétu: Eximbanka (fotograf: Lukáš Klčo)
