Rozhovor s Teemu Korhonenom, majiteľom a riadiacim partnerom spol. VALASAHA
1/ História spoločnosti (výrobku/služby) a jej míľniky stručne.
TK: Spoločnosť Valasaha bola založená začiatkom roka 2021. Od prvého dňa sme sa zamerali na vybudovanie spoločnosti obchodujúcej s drevom, ktorá sa špecializuje na obchodovanie s výrobkami z dreva priamo od dodávateľa k zákazníkovi, bez ďalších medzičlánkov.
Za míľniky nášho podnikania považujem:
– 2021: Rýchly rast objemu s guľatinou z ihličnatých drevín a buka do Číny a do Kórey.
– 2022: Rozšírenie obchodu s guľatinou z listnatých drevín do Ázie a budovanie obchodu s ďalšími spracovanými produktmi, ako sú rezivo a panely.
– 2023: Reštrukturalizácia vlastníctva spoločnosti, zníženie 40 % fixných nákladov a ukončenie obchodov s nerentabilnými a veľmi nestabilnými komoditami (smrek a buk).
– 2024: Vrátenie spoločnosti na cestu ziskovosti pomocou citlivej nákladovej stratégie a upevnenie 3 produktových segmentov (guľatina, rezivo, panely).
- A taktiež vytvorenie diverzifikovaného portfólia založeného na zákazníkoch a trhoch po celom svete, s dôkladnou kontrolou trhu, aktivizáciou miestnych partnerov a so špecializovanými predajnými stratégiami.
2/ Kedy, prečo a s akým produktom/službou ste začali uvažovať o expanzii na zahraničné trhy, na ktoré územia a aké príležitosti/výzvy vám to prinieslo.
TK: Od samého začiatku sme boli odhodlaní a zanietení špecializovať sa na exportno-obchodnú činnosť. To je DNA našej spoločnosti.
Samozrejme, je to aj na základe môjho (ako majiteľa spoločnosti) profesionálneho podnikateľského zázemia. „Toto je to, v čom sme dobrí a čo robíme radi.“ Som tiež zástancom tejto vety: „Ak nemáte radi to, čo robíte, nemá to zmysel…“.
Ako cieľové trhy sme si vždy vyberali tie, o ktorých sme vedeli, že rastú a majú stabilný dopyt (napr. niektoré ázijské krajiny a Blízky východ). Okrem toho musíme mať spoľahlivých miestnych predajcov alebo miestnych partnerov.
Väčšina výziev na trhu je založená na politickej a makroekonomickej nestabilite. Tie možno považovať za hrozby, ale aj príležitosti.
3/ Aké sú ťažkosti príslušných území?
TK: Politická nestabilita, krátkodobé myslenie, korupcia, nestálosť.
4/ Aký podiel na vašom celkovom predaji tvoria vývozné aktivity (zvýšili sa v posledných rokoch)? Máte odlišnú obchodnú stratégiu na domácich a zahraničných trhoch?
TK: 100%. Pracujeme len na medzinárodných trhoch.
5/ Ktoré výrobky/služby sú vo vašom exportnom portfóliu najúspešnejšie a prečo sú podľa vás konkurencieschopné?
TK: Pracujeme s výrobkami z dreva, od suroviny (guľatiny) až po hotové výrobky (podlahy a palubovky).
o Úspech výrobku je vždy spojený s konkrétnym trhom.
o Pri surovinách vidíme najväčší rast stále v Ázii.
o Polotovary rastú najmä v krajinách Blízkeho východu a Severnej Afriky (tzv. MENA).
o Hotové výrobky majú dopyt v európskych krajinách.
Sme konkurencieschopní, pretože máme veľkú podporu od našich miestnych partnerov a do obchodu pridávame hodnotu, ktorú naši zákazníci potrebujú.
Máme správny výrobok za férové ceny. Zákazníci dostávajú optimálny vstup pre svoju výrobu.
6/ S akými najčastejšími problémami sa stretávate pri exporte (regulácia, logistika, kultúrne rozdiely atď.)?
TK: Napríklad s oneskorením zásielok (lodí), či dokumentov a pod. Kultúrne rozdiely sa nášho podnikania netýkajú, pretože podnikáme len v oblastiach a v kultúrach, ktorým rozumieme na 100 %. Ako povedal Warren Buffet: „Investujte len do podnikania, ktorému rozumiete “. Investujeme len na trhoch, ktorým rozumieme.
7/ Ako hodnotíte svojich konkurentov na medzinárodných trhoch a aká je tam výhoda vašej spoločnosti? Ako sa odlišujete od svojich konkurentov?
TK: Naše podnikanie je rozšírené po celom svete. Veríme, že poznáme väčšinu našich konkurentov.
Väčšina z nich sa špecializuje len na jeden z našich segmentov. Okrem toho zvyčajne pokrývajú menšie oblasti, pokiaľ ide o predaj a/alebo zásobovanie. Naša konkurenčná výhoda je založená na diverzifikácii našich výrobkov, pochopení celého reťazca pridanej hodnoty, 100% transparentnosti a dôveryhodných vzťahoch s našimi partnermi.
Okrem toho môžeme ponúknuť aj dodatočnú hodnotu s platobnými podmienkami, logistickými službami a dokonca aj dodávkami DDP, keďže preberáme aj colné odbavenie a miestnu nákladnú dopravu.
8/ Ako sa zmenili vaše vývozné aktivity v posledných rokoch, najmä vzhľadom na hospodárske a geopolitické výzvy?
TK: Rýchly hospodársky rast, nedostatočná ponuka a Covid „zaplavili“ naše podnikanie tisíckami obchodníkov typu „pokus – omyl“‚ a prehriaty trh otvoril dvere aj viacerým nečestným konaniam. Riziko podvodov a mentalita „bez risku niet zisku“ viedli k vytvoreniu trhového rámca, v ktorom musíte konať veľmi opatrne a obozretne. Ako spoločnosť Valasaha musíme poznať všetkých našich zákazníkov osobne a našich partnerov (dodávateľov aj zákazníkov) si veľmi starostlivo preverujeme skôr, ako s nimi vstúpime do obchodu.
Okrem toho musíme pozorne sledovať insajderské informácie, aby sme boli v predstihu pred novinkami, pokiaľ ide o geopolitické zmeny. Ak by sme reagovali podľa geopolitických správ, už teraz máme 6 mesiacov meškanie….
9/ Ktoré krajiny/územia považujete za perspektívne a čo vás na týchto trhoch priťahuje?
TK: Juhovýchodná Ázia a severná Afrika budú v nasledujúcich rokoch pravdepodobne rýchlo rásť.
10/ Máte na zahraničných trhoch nejaké partnerstvá/spoluprácu s lokálnymi podnikateľmi/obyvateľmi?
TK: Máme vlastné lokálne dcérske spoločnosti v Srbsku a Južnej Afrike. Okrem toho máme Joint-Venture partnera v Kuvajte a v Saudskej Arábii. Ďalšie kroky sa chystáme podniknúť v juhovýchodnej Ázii s miestnym partnerom.
11/ Využívate nejaké vládne podporné programy pre vývozcov?
TK: Nie.
12/ Aká je dlhodobá vízia vašej spoločnosti na svetových trhoch (horizont do 10 rokov)?
TK: Byť jedným z hlavných obchodníkov pre výrobky z dreva na celom svete.
13/ Povedzte mi o zaujímavej situácii z histórie vášho vývozu (napr. kultúrne rozdiely v obchode atď.)
TK: Počas našich obchodných aktivít sa určite vyskytlo niekoľko zaujímavých a čiastočne aj vtipných situácií, ktoré vychádzali z kultúrnych rozdielov. Jednou z pamätných situácií určite bolo, keď sa mi podarilo presvedčiť miestneho architekta a zákazníka, aby akceptoval úplne iný druh dreva pre svoju obkladovú konštrukciu, hoci použitie tohto druhu dreva výslovne zakázali pre tento projekt. Dodnes si nie sú vedomí toho, že tento druh použili, ale stále sú stopercentne spokojnými zákazníkmi.
Nakoniec došlo len na osobný kontakt a obchod face-to-face, ako vždy. Ako hovorí senior poradca mojej spoločnosti v Nemecku: Ľudia robia trhy….
14/ Aký vplyv má región (Slovensko), v ktorom podnikáte (národný kontext), na činnosť vašej spoločnosti?
TK: Slovensko je našou hlavnou krajinou, z ktorej získavame zdroje a zároveň je centrálou nášho operatívneho podnikania. Na Slovensku sme doma. So slovenskými výrobkami a priemyslom plánujeme výrazný rast.
15/ Čo robí dobrého lídra dobrým lídrom?
TK: Mojím mottom je: „Dôvera a rešpekt sú oveľa väčšie ako sláva a popularita“. Najlepší líder priťahuje najlepších ľudí a necháva týchto ľudí RÁSŤ v dôveryhodnom a rešpektujúcom prostredí.
Líder musí byť vždy schopný reflektovať a identifikovať svoje slabé stránky a pracovať na nich.
Okrem toho: Dôveryhodnosť, zodpovednosť a empatia.
16/ Čo by ste odporučili slovenským podnikateľom, ktorí sa práve chystajú expandovať do zahraničia?
TK: Musíte venovať čas poznaniu Vášho nového trhu a podnikania na ňom. Ak chcete preskúmať nový trh, musíte sa ponoriť do hĺbky. Výstavy a miestna obchodná komora vám môžu ukázať peknú powerpointovú prezentáciu a môžu vás pripraviť na cestu, ale na cestu musíte ísť sami. Pravdepodobne najdôležitejšie je nájsť si čo najspoľahlivejšieho miestneho človeka, ktorý vám poskytne podporu a pomoc. A pokiaľ ide o miestnych zamestnancov: profesionálne skúsenosti alebo odbornosť nie sú zďaleka také dôležité ako čestnosť, lojalita a ochota učiť sa.
A nakoniec, musíte byť schopní vysvetliť všetkým zainteresovaným stranám na jednej A4 prečo bude vaša spoločnosť na danom trhu úspešná.
Ďakujeme za zaujímavý rozhovor.